国学之韵国学之韵“达成交易”，是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一流的销售人员。以下介绍促成茶叶销售的六种技巧：

　　当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，你可对准顾客说：“请问您要红茶还是绿茶的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

　　许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

　　人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

　　准顾客想要买你的产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对茶业有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

　　所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有XX茶叶吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产XX，不过我们还有这几款茶叶，您比较喜欢哪一种呢?”

　　在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”

　　像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

　　销售员要把茶叶最终销售出去，其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中的实战步骤：

　　声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。如何塑造动听的声音呢?声音是先天的，我们无法改变。但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形提高语调。

　　慢语速：慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问题时，应采用慢或较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。

　　快语速：快的语速使听者有种紧迫感。因此，在交谈中不宜使用，在结单时我们则应采用快语速，能帮助客户快下决定。

　　在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热情洋溢的感觉。当然，也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语气，先“声”夺人，一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。适当地给予提问：“促销期到10日(重语

　　气)就结束了。”“购买产品我们有提供现金抵用券(重语气)，再次购买时可当现金抵用(重语气)。”“你觉得这建议如何”……

　　另外，个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他的声音一定是活泼、有力，对客户具有感染力的。所以销售员在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。平时多照照镜子，时时提醒自己微笑。

　　宜提的问题，如：“您都喝过什么茶？、您平时都喝什么茶？”……“如何评价茶的好坏？、您喝这茶感觉如何？”……“您都喝过哪些红茶？……这样的提问使客户必须回答较长的句子，以便我们了解客户的情况和想法，并且在此基础上把话题扩大、加深，这样销售员就能更多的发挥空间，引导客户往销售员所希望的方向发展。

　　忌提的问题，尽量避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样的提问。客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”，无法让客户说出更多的内容。

　　如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如何回答而产生逆反心理。

　　①在完全不了解客户需求的情况下，一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好，历史怎么怎么悠久等等，尽管你介绍地很认真很精彩，假如这些都不是客人真正想要的，那接下来的整个销售过程就会受影响，成交率就会大大降低；

　　②对客户的问题没有层层深入，似乎是东一扯西一搭的。还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越，客户怎能有可比的参照物?在还不知道客户购买意向之前推荐产品，怎么知道客户能否购买呢?

　　②先说明原因，再提问。为提问找个好理由，是能否取得满意答案的先决条件，当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的，将非常愿意配合你。比如：年龄是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取VIP卡，相信没人会拒绝。又如：我们最近有些促销活动，觉得挺适合您的。与客户分享资源，再问意见。

　　销售员要学会聆听，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历，同时也要学会表现自己，让客户听你的“话”；……这些都将帮助我们找到切入点，挖掘购买能力，迅速成交。以下几点请注意：

　　1、尊重客户无论对方是专业人士，还是对产品一窍不通；无论是老板级人物还是普通人员；无论是怒气冲冲还是温文尔雅，作为销售员都应尊重并且礼貌待客。因为客户所提及的问题，都会直接或间接地影响到我们的生意。准确地了解，及时地给予解决，客户不仅仅会记住你，而且还会我们的企业抱以肯定。

　　2、保持耐心很多时候，不同的客户反映的问题是相同或相似的。这时你就要怀着高度耐心去聆听，而不能中途打断：“你不用说了，这个我知道。”或“你可以看说明书，上面有写。”要知道你熟悉的企业情况、产品特点和售后服务，作为客户不一定了解。因此，我们应该耐心地聆听，并给予解释和帮助。

　　3、专心致志如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和处理；如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该直接同客户说：“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍等。”如果是很重要的电话，就应该直接同客户说：“对不起，我接下电线秒钟，请您稍等。”你这样做了，相信客户一定会理解的。

　　4、认同客户在聆听客户的同时要认同客户，并且向客户表达感谢。我们可以这么说：“我很同意您对产品的评价和看法。”（交流产品时，客人提出的意见，不能直接或当面反驳，反驳了他，就等于拒绝了他的生意。）“对极了，我们也是在朝着这个方向努力。”（交流到服务时，客人提

　　出的意见，要热心接受和采纳，反对了他，就等于拒绝了他的到来。）“我非常了解你的感受。”（当客人谈到其他同行的不足时，曾经受过委屈了，你要附和他的感受。）这样使客户觉得被尊重，并且愿意继续关顾下去。通过以上，你基本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及购买能力，这样你就能更准确的找到客人的需求了。

　　1、听取客户反馈客户提供信息后，抓住机会提问“为什么”，真正达到同客户的互动。

　　2、满足客户的提问我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售员要掌握客户的想法与建议，然后再一一给予回答，从而顾及到客户的感受。要让客户感觉你是在同他探讨问题，而不仅仅是推销。

　　1、清晰定位当向客户推荐产品时，销售员就要开始对整个销售进行定位。有三件事必需做到：

　　3）在同客户沟通的整个过程，要不断增强对客户的说服力，引导客户，最终促成交易。

　　以茶叶为例，先介绍该产品的特点，然后再突出性价比，在此基础上进一步介绍能给客户带来的经济利益。

　　作为客户往往对购买产品后的增值服务最关心。在最后阶段，假如客户还有些犹豫，这时可以给出一些优惠方案，提高你客户的购买欲，以至于让客户快下决定。买了产品，又能得到多重好处，还有谁会拒绝呢?

　　3、时时应对细节问题我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。

　　因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。不要让客户感觉只是你一味在诉说，在推销；要让客户感觉双方是在研究，是为解决同一个问题的方向在努力。在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法。要知道，客户所想的远比你说的多更重要。在核对的过程中，你可以更深入地了解，并随时调整方向。通过核对，你会将客户引导到促单的方向。

　　①当你回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解。比如：“我的解释清楚吗？”“这样回答你的问题了吗？”

　　②这样通过有效地进行核对，就能决定客户定位的准确与否。比如：“这些服务你满意吗？”“这能满足你的需求吗？”

　　③当客户还在沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否诚心。比如：“那你的看法怎样？”

　　④当在客户表示出成交的信号时，你及时的用行动进行核对，以便快速成交。如：运用二选一或直接的确定法

　　1、我没想买，只是看看。其实这是一种托词，店员不必计较，当他看后有喜欢上的，看好就买，这一类顾客还是比较容易对付的。

　　2、对你的介绍不理睬，看起来比较冷淡，持有怀疑心。其实他们在细心倾听，从店员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何？这类客人喜欢审视别人，但判断大都正确，非常自信。店员不要胆怯，要自信，实打实地介绍，多进行推心置腹地情感交流，使对方产生共鸣，只要对方认可你，就会购买我们的产品，这种人往往会成为回头客。

　　3、年青人。茶叶既是传统的，又是时尚的。通过交谈使他们佩服店员的文化底蕴和品位，从而对茶叶产生兴趣，通过宣传茶叶引起他们的好奇心，动员其购买。

　　4、中年人，实在，有经验，无动于衷，对店员毫不在乎，也不重视推销的茶叶，不发一言，有时也会提出一些让店员难以解答的问题。店员千万不能蒙混过去，问题得不到合适的解释，他们不会购买。

　　店员应用心在意，小心地为他解决问题。对茶叶进行说明时，要说地全面和完整。有时也可以沉默，等顾客提一些问题，再做解答。等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。

　　5、对于一些木纳老实的客人，店员绝对不能欺骗他。只要一次购买后，认为对他有利或者觉得你坦诚，他会一直购买。但只要有一次欺骗了他，他会永远拒绝你的茶叶。

　　6、对老年顾客，要装出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话。他们觉得你诚实，对你产生好感，就可以了。

　　7、文化素质比较高，能够仔细分析店员的言行真诚与否，再决定是否购买。他们有时对店员很挑剔，爱审视人家，店员也许会感到压抑，但不要放弃。其实他们极易被说服，只要店员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的精神面貌。总之，店员要以言语打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客做出买的决定，如果说话不到位，会适得其反的。有时要站在顾客的位置上说话，更能激发顾客的心理同感。

　　销售员要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，并显示出积极的态度予以解决。销售员同客户交往过程中建立的关系。可以归纳为如下三种：

　　1、业务关系通过他人介绍或者是销售员随机接听客户来电的。在这样的情况下，销售员同客户只能建立业务关系。把工作重心放在及时的交易项目上。往往企业或门店对销售员业绩考评也是以成交率为主要指标(也就是说销售额)。所以销售员没有必要将时间花费在聊家常上。

　　2、商务关系销售员将那些成熟的、订量大、并循环订量的客户定位成“商务伙伴”。双方的成长都依赖于对方的发展。在这种关系下，销售员往往扮演着“茶叶顾问”的角色。当双方熟悉以后，谈话可以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼貌还是要注意的。平时致电的频率也不需要太高，除非是处理具体的预订产品或包厢，否则每周一次的问候足已，以免给客户造成受骚扰的感觉。

　　3、个人关系当客户同销售员之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售员畅所欲言。无论是长期大客户还是一次性消费的客户，都应该保持个人关系。行业中有很多促进销售的活动，

　　比如：销售员通过电话拜访，了解到客户领导的生日，在他生日那天寄上了一份小礼物。这个活动很成功，为安排高层拜访打通了道路，许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售员留出了时间。在重点同大客户保持个人关系的同时，也应适当顾及那些小的客户，他们可以间接地给予我们帮助。最后总结：从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对是个短、平、快的操作。销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

　　最后总结：从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对是个短、平、快的操作。销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）

　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）

　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）

　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）

　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）

　　销售茶叶需要具备的销售技巧 第一，正确的心态 想一辈子做销售工作的人是很少的，大多数人只是把销售作为一个锻炼、学习，从而提高自身竞争力，以及了解社会的一个机会；也可能是求职过程中一个无奈的过渡。无论原因是什么，应该明白的一点是，在做销售的过程中，你可以获得较其他行业更快的个人成长。如果你明白了这一点，那么你就能以积极的心态面对可能的失败及挫折。客户的拒绝是销售人员的家常便饭，而做销售最大的困扰就来自于此，许多人不能坚持，原因不在于他能力多差，而是他（她）误解了销售的目的，将销售业绩作为自己销售成功与否的唯一标杆——这个就是大多数销售人员容易犯的心态错误。其实，面对失败，我们可以换个角度来看，如果在失败后，我们能及时反省，找到失误的原因，在下次加以改进，你的能力不就在无形中提升了吗，也就是说，你有了把握更多机会的能力； 第二个要素是个人的精神面貌 可以将这个作为上个条件的延伸，不多说，积极、乐观，这个是基本要求，积极的情绪可以感化对方，甚至控制局面，自己以后可以慢慢体会；具备了良好的心态，这个就不难； 第三，敏锐的观察、全面的思考、充分的准备 观察--知己知彼，百战不殆 思考--运筹帷幄，决胜千里 准备--细节决定成败 具备上述三点条件，你就获得赢取对方信任的内部因素。任何一个谈判对手都不会轻视你。 下面再强调几个我认为很重要的技巧： 1、不论对方是谁，我和他（她）是身份对等的，是生意合作者，不要畏缩，也不要太强势，态度须不卑不亢；

　　2、做最坏的打算，做最好的准备，提前做好任何可能出现的意外情况处理方案； 3、恭维是必要的谈话技巧，但不能滥用，否则会让别人产生轻浮的印象；同时，自己的意见不要过多，言多必失，多听听对方的想法，既是对对方的尊重，也是了解对方真实想法的最直接途径，切记，听比说重要！！！ 4、不要直接否定对方的想法，需要技巧性处理；也不要说竞争对手的坏线、有些机会是需要自己去创造的，多动动大脑。

　　君山银针茶叶推销 多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。 首先，什么是销售？简单归纳如下： ·销售员与客户处于相互帮助的位置 ·艺术性地把自己的方式传递给对方 ·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 ·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 ·协调产品资源、货物运送和服务的活动 ·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。 在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。 1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目标 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象

　　具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。 让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。 销售模式(简称七步销售法)： 1.开场白 2.寒喧 3.着力宣传,诱发兴趣 4.发现客户需求 5.介绍产品特点 6.拍板 7.封板 (I)开场白： 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁 你是代表哪家公司 你的来意 为什么他们要花时间听你谈话 例子： “陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……

　　前言 中国是茶的故乡，茶文化博大精深、源远流长；随着人们对生活质量要求的提高，人们对健康、品味、文化生活的追求越来越高，同时全球一体化的加速，人们各地之间的生活、消费习惯的交融越来越快，南北方对茶的认知品饮越来越一致，茶叶作为一个传统的健康、文化、品味饮品越来越被更多的人认识。通过对茶市场的综合分析，结合普洱茶本身的特点做此营销策划方案。 一、市场现状 通过各市场调研机构调研的结果显示：茶叶是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大。茶叶消费是一种传统消费，也是一种成熟消费。过去主要集中在茶叶的冲泡、品赏，现却表现为多元立体的发展趋势。中国的茶消费市场规模较前10年整整扩大了10倍，每年的市场总量现以高达6000亿人民币。现在，中国已经进入了全民喝茶时代，尤其是年轻茶客对茶品位的需求，直接刺激了茶产业链的延伸，从而促进中国茶叶市场在未来几年内必然进入新一轮的跳跃式发展。 二、市场分析 （一）市场环境分析 在诸多产茶国中，印度、中国、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五国的茶叶产量和出口量均占世界总量的80%左右，在世界茶坛上起着举足轻重的作用。其次是非洲的肯尼亚和马拉维。回望20世纪，不同国家的茶业经历了不同的发展道路。印度、斯里兰卡的茶叶产销呈稳步增长的趋势，印度尼西亚受大战影响，长期处于恢复阶段，80年代后始有发展。肯尼亚是20世纪的新兴产茶国，但却发展迅猛。我国茶业曾在世界上占统治地位达200多年，但自1886年以后每况愈下，下降趋势一直持续到本世纪40年代。新中国成立以后，茶业才重振精神，不断迈上新台阶。 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.现在茶叶市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化. （二）产品分析 1 、普洱茶是以云南大叶种晒青毛茶为原料，以后发酵而形成的具有独特陈香品质特点的一类茶叶。从外形上看分散茶和成型茶；从工艺上看分生茶和熟茶。 2、普洱茶的香型有、樟香、荷香、兰香、枣香。 3、普洱茶的作用1）、降脂、减肥、降压、抗动脉硬化 2）、防癌、抗癌3)、养胃、护胃 4)、健牙护齿 5)、消炎、杀菌、治痢6)、抗衰老：。7、清除自由基、增强免疫力另外早在《本

　　您好！某某某？ （我是）我这是洛客茶业公司的XX，请问现在和您说几话方便吗？ （什么事？）打电话给您的目的，是想跟您询问一下，现在春茶全面上市，目前您个人或单位有没有需要定一点茶叶回去招待客人？ （我很忙，没时间）我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意打电话给您，让你们这些铁观音爱好者足不出户就可以品尝到我们第一手铁观音。， （明天没空，这段时间都很忙）您的意思是说，您平常有喝茶，但是近期都太忙，所以没办法安排时间与我了解，是吗？你希望过段时间，我再与您联系吗？还是您希望我以后都不在打电话给您了呢？ （您怎么会有我的电话？）请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我只打这一次，而且在您同意的情况下才与您通话的。我的工作就是必须发展更多的客户，通常用电话开发客户，您愿意给我这个机会吗？ （你寄些样品来吧！）我们当然很愿意给您一些样品的，但是邮费是要你自己付的，你看为了几包的样品付几十元邮费多不划算。不如你就给小妹我一次合作的机会，先少少的跟我买一斤回去喝喝看。我相信你到时候一定会喜欢我们厂的茶。 （我已经买了）我知道您也是一个爱喝茶之人的，也喜欢多买几种不同口味的茶叶对比的。这一次是我们厂纯手工制作的一批新茶，你可以买一点回去跟你家里的对比喝，看是我们的好，还是你之前买的好。 （暂时不考虑）没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人，开发更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗？ （我想买，但是我没钱啊）如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗？我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽几分钟与我好好聊，做个朋友。让我更好的为你们这些铁观音爱好者服务。 （我有需要时，再联系你吧）在我以往的销售过程中，所有对我说过这句话的客户，都没有再联系过我。因为象您这样的成功人士实在太忙了，很少会记得象我这样的一个业务员，我相信您一定不会介意我这样诚实与直接的与您说话的，所以我想确认的问您，您愿意我一周后再联系您吗？ （你们卖茶的都是骗人的）请问您是不是被骗过，为什么这样讲呢？我们厂绝对不是骗人的，骗人的东西会得法律的保护吗？更何况我们不可能去做你们一次性的生意，像你们这些有喝茶之人我们都希望跟你们做长期合作，只有长期合作我们才有发展的利润空间。 （我不相信电话销售）电话已是您生活中密不可分的一部分了，您的父母、爱人、孩子、您的朋友，他们都有通过电话跟你联系吧！电话可以让你足不出户就可以做你想做的一切事情，为你生活添加了色彩，所以说电话跟你的生活息息相关，您同意吗？亲戚朋友那里买的吗？ （我也有亲戚朋友做茶叶的）您一般买茶是去您相信您也知道，茶叶要经过第一手才好喝的。转了几手就不好喝。当然我并不是说您的亲戚茶叶不好，我只是希望能让您品尝我们第一手的茶叶，您应该给您自己一个选择的权利。

　　茶叶营销策略策划方案 所谓的新媒体，就是相对于20年前的传统媒体而言，在新的技 术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触 摸媒体等。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。 茶产业虽属于传统行业，但面对扑面而来的各种新媒体，因循守旧地进行传统媒体营销是不可取，也许与时俱进，结合新旧媒体开 展整合营销。 第一，权衡利用传统媒体与新媒体。首先，我们不要盲目的一定要选择做互联网营销，或是说一定要做传统营销，而是要对此进行 融合。其次，每一个品牌都有自己独特的消费人群，有自己的目标 消费者。所以，茶企到底应该是侧重于传统媒体还是侧重于互联网 媒体，还是要看自己的目标消费者主要是接触哪一类媒体。就目前 而言，稍微年长的消费者比较关注电视、报纸等媒体，而80、90后 的茶叶消费者则较为关注互联网、移动媒体等，所以不能全盘抛弃 传统媒体。 第二，茶叶营销管理者应该了解人们使用各种媒体的方式，特别是新媒体，然后根据各种媒体的特点制定相应的策略。茶企应该让 目标消费者在多个场所、多个媒介、多个时间点不断接触和接收品 牌等营销信息。 第一种，品牌营销策略 品牌营销策略简单的说就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。品牌营销的策略包括：品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌 管理。 第二种，差异化营销策略

　　差异化营销分两方面：对目标市场的差异化和对竞争对手而言的差异化。对目标市场的差异化表现在对目标顾客的服务上有两种以 上的产品、价格、服务方案。 第三种，分众营销策略 分众营销是通过周密的市场调研后，锁定一个特定的目标消费群，然后推出这一特定群体最需要的细分产品，以适应这一特定群体的 特定价格，通过特定的传播、促销方式进行产品营销的精确营销手段。如果走高端化竞争比较大的话，可以适度向中低端延伸，利用 分众营销锁定更多的小顾客。 第四种，服务营销策略 服务营销需要员工具备专业的服务技术技巧以外，更要注重服务理念和服务文化的理解与运用，在潜意识里认识顾客就是上帝，使 高质量的服务成为一种习惯。 第五种，合作营销策略 合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的 行为。可以强强联合进行大型茶艺文化节，宣传世界茶文化，整体 上带动市场消费、共建茶文化基础、刺激消费等 第六种，交叉营销策略 交叉营销是借助客户关系管理，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。从横向 角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的 向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是 在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客 户某次的购买需求，横向的开拓市场。除了销售茶叶、品茶消费外，还可以交叉销售茶具、书籍、杂志等，视具体情况而定。 第七种，绿色营销策略 第八种，情感营销策略

　　有需要时再与我联系电话：XX手机：XX XX业祝:您工作顺利，合家欢乐！ 验证信息: 您好~！！ 香茗一盏。君子知交。 来自铁观音发源地的正品铁观音，品质上乘，自产自销，货到付款！！！ 请问您平时有喝茶的习惯吗？ 打扰了，您好,我们是铁观音原产地的营销员,在网上做产地直销的,您之前有喝过铁观音吗安溪铁观音，以茶会朋友 ----还有每个QQ都要设置自动问候语-----/可有可无/ (二)聊天常用语(根据个人风格可以少量修改): 您好！我是铁观音原产地福建安溪，通过QQ联系，推荐产地茶农价的铁观音产地茶，您平时有喝铁观音的习惯吗 您好，我们是铁观音产地的种植户，在网上做产地直接销售的，您平时有喝铁观音的习惯吗？

　　我们是家族式的采制组是第一手的茶农茶叶,质量绝对正品，而且价格很实惠。 我们提供的是茶到付款，品尝后满意再付款,不满意可将茶叶直接退回。 您好，我是铁观音原产地福建安溪我营销员，在网上做产地直销，您平时有喝茶的习惯吗有啊 主要喝什么样的茶呢,铁观音知道吗常喝吗 那清香的和浓香的铁观音，您比较喜欢哪一种呢 常喝或不常喝 不常喝的对话___那你想尝试一下吗 有啊,或经常 清香或浓香 清香型的铁观音口感比较清淡，香气高长。 浓香型的铁观音口感比较醇厚略带微甜重回甘. 那您更喜欢哪一种呢？ 酸香型---------该产品属商务用茶,外形颗粒小,气味香,汤色好,色泽青绿，水质柔软青绿，味道极香带有原铁观音本色捎带酸，喝到口里久久口齿留香 您平时一般喝什么价位的呢？

　　XXXXX元 我们是铁观音产地福建安溪的,自产自销,我们的价格是没有经过任何流通环节的产地价绝对比您那比市场上的价格要低40%以上.您想要了解下吗 想可以好啊 到网站自己了解的对话______那行,您要是有什么不清楚的地方可以再来问我 你帮我推荐几种的对话_______行,那你是要自己喝的还是要送人的 我们有几个中高档次的新茶: 铁观音清香型100元/斤 铁观音正味148元/斤 正秋韵飘香铁观音160元/斤 新鲜秋茶原产清香铁观音188元/斤 一品铁观音3A级198元/斤 高山韵香铁观音252元/斤 极品观音王2A级320元/斤 精品观音王4A级365元/斤 精品观音王5级478元/斤

　　关键词：十大名茶绿茶淮南茶信阳毛尖茶叶营销策划龙潭村茶场 十大名茶信阳毛尖茶好喝这在河南省内有很多人都知道，但在外省的品牌知名度确不高。如何立足河南在全国范围内大力提高知名度，并将这毛尖中的精品“猴儿山牌”信阳毛尖推广出去，成为本案的主要问题。 一、战略机会：通过前期的市场信息收集，发现就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，“猴儿山牌”信阳毛尖系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群体，使我们看到了该产品在市场上有很大的战略机会。 二、战略手段：从“猴儿山牌”信阳毛尖的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。 三、战略阶段：为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成，第一阶段主要以河南十七个地级市区为要营销主要区域；第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向十七个地级市所管辖的县区辐射；第三阶段是立足河南的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场；第四阶段是逐步的向全国其它城市覆盖。 四、战略目标：通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，数量的保证，完善的售后服务，满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。 五、战略目的：在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“猴儿山牌”信阳毛尖茶的风采，力争在一年的时间内，立足河南，辐射全国，达到年销售额1600万元。 本案中通过SWOT分析法，看到了该产品优势（Strength）因独特生长环境，从而生产出来的茶品口感、质量是其它同类茶品无法代替的，是信阳毛尖中的毛尖；弱点（Weakness）没有很好的推广渠道；机会（Opportunist）能满足随着生活水平不断提高，消费者对该类产品口感更挑剔，消费水相对高群体人们的需要，有很大的市场空间；存在的问题（Threats）市场占有率低，同类产品竞争激热。在这种环境下，经过思考后决定该产品的策划营销的重点放在营销队伍的建立分功、细明和销售渠道的建立上。运用组合营销法分目标、分阶段的达到预设的战略目标，最终实现战略目的达到“猴儿山牌”信阳毛尖当年销售额1600万元。 案例： 茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的

　　茶叶销售技巧与方法 “达成交易”，是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一流的销售人员。以下介绍促成茶叶销售的六种技巧： 一、二选其一 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，你可对准顾客说：“请问您要红茶还是绿茶的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 二、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 四、买一次试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对茶业有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 五、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有XX茶叶吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产XX，不过我们还有这几款茶叶，您比较喜欢哪一种呢?”

　　茶叶生产加工技术人才培养方案 （一）培训目标 发展县城经济，面向百里茶廊，培养适应现代茶产业发展需要的，具备茶叶生产加工、品质检验、经营管理等专业基本理论知识，掌握茶园规划与茶树栽培管理、茶叶加工、茶叶审评、茶叶营销、自主创业等能力，面向现代茶叶生产基地、茶叶加工企业、茶叶营销企业，在茶叶生产、加工、品质检验、营销和茶艺表演等岗位需要的生产第一线的发展型、复合型、创新型的高素质高端技术技能型人才。 （二）培训要求 1.知识要求 （1）掌握、茶园环境、茶树病虫害防治、茶园建设管理技术、茶叶加工及综合利用、茶叶审评与检验、茶叶贸易、茶叶机械、茶艺等专业知识。 2.能力要求 (1)基本能力 自我学习与创新能力，职业生涯发展与就业、创业能力。 (2) 职业能力 专业能力社会能力 1.掌握茶树苗木繁育能力 2.掌握茶树生产管理能力 3.掌握茶园建设能力 4.具备制定茶叶周年生产计划能力 5.具备合作完成茶叶生产的全过程能力 6.掌握茶叶加工能力 7.掌握茶叶审评和质量检验能力 8.掌握茶叶销售能力1.具有主动参与、积极进取、崇尚科学、探究科学的学习态度和思想意识； 2.具有吃苦耐劳、团结协作、勇于创新的工作态度； 3.敬业爱岗、规范严谨、诚实守信；具有强烈的责任心和认线.具有质量意识、安全生产意识、环保意识和法制观念识。 （三）、培训岗位 序号面向的职业岗位技能证书/职业资格证书备注 1 茶叶加工工茶叶加工工考试 2 茶叶审评员评茶员考试 3 茶艺师、茶叶营销员茶艺师考试

　　4 茶叶生产管理农技员茶树茶叶工考试 5 茶叶生产管理农技员农作物植保工考试（四）培训职业岗位核心能力分析 典型工作任务 对应工作要求对应知 识知识要求能力要求职业态度 1.茶园环境指标测定1.土壤环境知识 2.植物营养知识 3.温度环境知识 4.水分环境知识 5.光环境知识 1.土壤调控能力 2.植物营养调控能力 3.温度调控能力 4.水分调控能力 5.光调控能力 1.具有科学的世 界观、人生观和爱 国主义、集体主义 以及良好的思想 品德； 2.具有敬业精神， 服从企业安排，能 脚踏实地，服从工 作分配，认真从事 企业基层工作做 起； 3.能通过职业培 训、继续教育、自 学等手段继续学 习来提高自己； 4.具有团队合作 精神，能与企业其 他员工沟通与合 作； 5.遵守国家法律 法规。 茶园环 境 2.茶叶生产管理1.茶树的生物学特性； 2.鲜叶的生产过程； 3.茶树的生长与环境的 关系； 4.绿色、无公害、有机茶 生产标准； 5.茶叶生产过程中的环 保知识； 6.茶叶生产新知识与新 技术。 1.会制定茶叶生产计划和茶园周 年管理计划； 2.合作完成茶叶生产的全过程； 3.掌握茶园管理的关键技术，会 解决生产实际问题。 茶园建 设管理 技术 3.茶树病虫害诊治1.茶树病虫害基础知识； 2.茶树病虫害防治知识 1.茶树病虫害诊断能力 2.茶树病虫害处置能力 茶树病 虫害防 治技术 4.茶叶加工1.茶叶加工原理。 2.绿茶、白茶、红茶和乌 龙茶的初、精制方法。 3. 花茶窨制方法。 1.掌握绿茶、白茶、红茶和乌龙 茶的初制技术； 2.掌握绿茶、白茶、红茶、青茶 的精制技术； 3.花茶窨制技术。 茶叶制 造技术

　　营销策划方案 ——泊然茶一、前言 中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。 二、营销策划的目的 打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。 三、营销环境分析 （一）中国茶叶现状 1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层 2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳 3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点（二）茶叶营销弊端 1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质 2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感 3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及 4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称 5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。 6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为

　　茶叶知识与销售技巧 1、茶树的原产地在哪里？ 答：生物学家研究结果，茶树的原产地在中国云贵高原，云南被称为茶叶的故乡。 2、陆羽是什么人？对茶叶有什么贡献？ 答：陆羽是唐朝中末湖北省竟陵人，他写了一本《茶经》，把茶树的种植，茶叶的采收、制造、煮茶方法，茶具，水质的选择，都作科学性、系统的整理，人类才真正认识茶，也因为中国有这一本书，世界公认中国是茶叶的祖国，人们称陆羽为茶祖师。 3.中国茶艺是怎样形成的？ 答陆羽写了茶经以后，饮茶之风大盛，到了宋朝更是讲究。文人雅士举办…茶话会?，大家来…斗茶?，比赛看谁的茶叶品质好，谁的茶具好，谁的技术好，慢慢形成了一套学问，中国人泡茶的艺术由此形成。 4.茶叶是怎样分类的？可分为几种？ 答：按茶叶制造过程中发酵程度之轻重，以制造方法分类，可分为：一、不发酵茶：绿茶，如龙井、碧螺春、毛峰等； 二、轻发酵茶白茶、黄茶等。三、半发酵茶，乌农茶（如铁观音、武夷岩茶等）包括花茶、茉莉花茶等。四、全发酵茶，红茶。五、后发酵茶黑茶，如普洱茶等。

　　从色泽上分为六大茶类：绿茶（如龙井、碧螺春、毛峰等)青茶（如铁观音、武夷岩茶、广东乌农等）、黄茶（如湖南君山银针）、白茶（如白毫银针）、红茶（如祁门红茶等）、黑茶（如普洱茶等）。 以迎合消费者需求而烘焙成清香、韵香、半浓香、浓香四种不同口味茶叶；有以季节产期不同分类的茶如春茶、夏茶、暑茶、秋茶和冬茶等；也有以产地分类的茶如黄山毛峰、西湖龙井、君山银针、洞庭碧螺春等。 5.中国的产茶区如何分布？主要茶叶产地在哪里？ 答：中国产茶区主要在长江沿岸，东南、西南等沿海省份：绿茶主产地在浙江、江西、江苏、安徽，部分在福建、湖南等省。如浙江西湖龙井、江西庐山云雾、江苏吴县太湖洞庭碧螺春、安徽黄山毛峰、湖南高桥银峰、福建毛峰等。 红茶主产地在广西、云南、贵州、广东，部分在湖南、安徽等省。如广西红碎茶，云南滇红、安徽祁门红茶等。 乌农茶主产地在福建闽南和闽北、广东粤东、台湾省。如福建安溪铁观音、武夷山大红袍、水仙、广东潮州凤凰单枞、台湾洞顶乌农茶等。 6.海拔越高的茶是不是越好？ 答：海拔高的茶是因为空气清新，气温不高，高海拔山区云雾露水多使茶叶嫩绿，所以同样品种的茶在较高海拔茶区有特殊的香气和韵味，且苦涩度低，有其优良的品质特征。但高山茶区若海拔太高，超过1500米，气候就不稳定，容易

　　4P营销策略 产品策略 1、注重包装。产品包装要有统一的视觉形象系统，包装设计要精美，产品名称突出品牌特色、突出卖点。包装的问题影响了消费者的购买兴趣，所以必须进行适度的包装。 (1)美观原则。茶叶的包装不仅要能提供保鲜密封等功能性价值，而且应该提供美观大方的欣赏价值，茶叶本身就有励志怡情的作用，茶叶的包装就应该符合并强化这一作用。我们的铁观音主要包装以青色为主色调，以精美的纸盒包装能更好的保存茶韵厚香味。 (2)茶礼品形式。礼品茶特别适宜小包装。人们的消费能力提高了，消费观念也有了很大改变，越来越在意“少而精”的消费理念。50克装、100克装、150克装的茶叶（尤其是礼品茶）越来越受欢迎，因此注重茶礼品形式，方便游客或者送礼的人，增加我们铁观音的潜在顾客，使销售业绩提升。 (3)增加实用元素。在铁观音包装上必须有有益成分、保质期、使用与保管常识等都要有。并且，在外包装商增加外文说明，方便外国人购买。借此扩大市场，也有利于产品的宣传。 2、严把质量关。商品质量是决定一个商店经营好坏的重要因素，茶叶尤其如此，故此在进茶时，千万不能讲人情，一定要严把质量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价格，一丝不苟。 3、品种要齐全。由于消费者对茶叶的要求五花八门，所以我们企业一定要适应市场需求，尽量达到品种齐全，确定自己经营的主品种外，不能拒绝其他品种，不要自我封闭，应该有宽容的胸怀，接纳新品种，有些冷门货可以少进一点。 价格策略 价格因素直接影响到铁观音茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而定价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的定价原则，追求批量化的规模效益。所以比较适宜的价格策略是以中低价格为主、高档茶礼品为辅。 1、普通包装铁观音茶和散茶。都是为单一产品；价格宜以50元—100元为主；茶量以100克、250克为主。 2、礼品茶。礼品茶宜为综合茶产品；价格宜为100元---150元、350元-400元（含非茶时尚礼品）；茶叶量以50克、100克、150克为主。高档茶礼品价格宜以850元——900元为主。 3、价格弹性.不同地方的人对价格心理承受能力也不同。因此根据不同的地方进行不同的定价，采取一定的弹性定价机制，做到高档产品定价有利于提升品牌形象，中低档产品有利于提升市场占有率和利润水平。 4、价格管理。企业要制定有效的市场价格管理机制，防止市场盲目和混乱定价而影响品牌形象，从而不利于企业是市场发展。 5、灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特别的日子里，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。 6、折扣定价：部分出售已久且成本较低的商品，可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。 7、尾数定价：价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的心理。售价在100

　　茶叶店经营管理方案 一、合理的选址：商业经营最注重的是“地气” “人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气” 主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们 商品的心理动机。 茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然— —茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段 1 、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力 是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事， 这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻 璃茶具等。 2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶， 显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜 过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。 3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价 格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。 4、居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽 相同。 a 、老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润 要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。 b 、新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶品种档次略微偏高一些，品种 丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。 c 、高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高 一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档 茶具，营业时间放长一些。 d 、行业住区：现在有些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人 群的特性，采取不同的经营风格。 e 、集贸市场：这些地方客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，可以经常采取优惠方式来促 进销售。 f、学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶 叶知识要丰富。 其他还有一些地方：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营一些纪念性包装茶等等。 二、茶店装饰：茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域 内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。 外装饰有以下几个要素： 1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。 2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店 的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成， 庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大 的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。 3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术气息。 4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引 力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，

　　茶叶市场的特性与营销策略 茶叶是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大。长期以来，茶叶产品游离于农产品与食品之间，生产加工属于农产品范畴，流通销售则具有食品属性，种植、加工、销售的产业链，或长或短，使得难以形成稳定、规范的茶叶市场。我国茶叶企业普遍规模较小，品牌意识淡薄，营销理落伍，营销方式落后。入世之后的中国茶叶面临着产业升级的紧迫性，茶叶市场拓展同样需要实现传统销售向现代营销的深刻转变。因此，目前亟需研究分析茶叶的市场特性，导入现代市场营销理念，探索茶业营销策略与创新，全面提升中国茶叶尤其是国际市场主流产品的竞争力的市场占有率。 一、茶叶的市场特性 1、茶叶产品的多样性中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；具体到某种茶叶又有细分，如红茶有工夫红茶、小种红茶，绿茶有烘青、炒青、蒸青等；就质量特征而言，同类茶叶也有名优茶、大宗茶的区别。并且，各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。 2、商品茶价格的模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶种类、质量的差异性，茶叶质量缺乏国家标准来统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。 3、市场通路的波动性随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。 4、茶叶品牌的可塑性目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和

　　销售技巧案例 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 【现场诊断】 该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先，导购要明白进店的顾客分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对于不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略（接待技巧公司已案例培训过）。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的茶叶……请问，您平时喜欢喝什么的茶？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的产品，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，您多了解一下我们的产品！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“皇家礼茶”系列的产品，这几天在我们这款茶卖的非常好，您可以先坐下来品尝一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

　　关于茶叶销售人员工作总结 总结一：茶叶销售人员工作总结自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在双选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：xx珠宝国际玉器城。从7月份报道加入这个行业到现在，不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。 认真回顾这六个月的时光，从一无所知到现在的游刃有余，无不载满了我的酸甜苦辣，不过，深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。 我之所以会选择该新兴企业，得益于在实习开始之前去探访贵公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话时诚挚的态度，都给我留下了极深刻的印象。作为康辉旗下的子公司，贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到，这里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量，同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何方优胜劣汰是个永恒的主题，更何况我是个坚信自己定能经受得住考验的人。 从试用期到正式上岗这一路走来，无论是我的销售技巧还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话，所以不存在面生或不爱说话的难题。

　　却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗，也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测，做这行的最能够体会到这点。而且每天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么?现下还正处在旅游淡季之际，混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续，我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。 话说回来，真的不得不好好感谢一番三位老总平日里对我们悉心的指导与支持。感谢他们仨培训专业知识时的认真;感谢他们仨在我们销售工作过程中遭遇困难时的解围;更感谢他们仨在我们出错之余时的理解与包容。总之，在这个企业似一个大家庭般的温暖总会环绕着温暖着彼此。更重要的是在很多层面上也相应反映出三位老总处理事务时常以以人为本作为出发点，让大家感受到了人性化的关怀。 虽然在我还没有完全的融入角色之前却经历了公司两次大的工资制度的改革，然而事前负责招聘的管事人也不曾给我们打过此类的预防针，所以老实说当时还觉得贵公司没什么信誉，只会不停的出尔反尔，什么两千的工资都只是说来糊弄像我们这样不谙时世的学生罢了。对于处涉社会的我这事儿算是个不小的打击，我为此还偷偷抹过好几回眼泪呢。左思右虑之下最终还是坚持了我最初的选择坚持直到现在，

　　鸿雁茶叶品牌策划案 营销001班李俏娟李京熙罗小仙方增刚 序言 茶叶作为一种有着悠久历史传统，浓厚文化底蕴，健康、功效多样的饮品，理所当然地成为东方文化地一面旗帜。饮茶远非停留在解渴消暑，甚至不是为吸收其保健或药用功效，更多的是一种文化，一种心境，一种情感的体验。佛家修身不离茶，道士修炼不离茶，儒士谈官议爵同样不离茶。可见茶叶在中国历史文化乃至民俗风情的影响是如此的深广。然而，面对市场浪潮的强烈冲击，茶叶，这一蕴涵着中国历史文化，中国人们感情的精品却黯然失色，几乎成为被束之高阁的一本古经书，依然尊贵，却似乎与现代潮流不相容。年轻人喝的是咖啡可乐，崇尚的是星巴克文化；中年人疲于奔忙，往往一瓶矿泉水一杯开水就解决口渴之需；只有一部分老年人才依然种爱于茶叶，是茶叶的忠诚追随者。茶叶似乎在人们的生活中慢慢淡去…… 当人们还在追问为什么时，美国的立顿红茶全副武装杀进茶叶的故乡，以其精良的包装，饮用的便利倍受消费者青睐，其势头之强劲，大有青壮少年欺负年老书生的感觉。不少人为了方便不惜放弃家里久存的那罐香茗而饮用立顿袋泡茶。部分年轻人神往星巴克的情调，却怎么也闹不清“为什么要喝茶”。茶叶一再贬值，出口创汇低等等。这些情况已无需细细描述，总之一句话中国茶叶市场是严峻的，是悲哀的，营销好茶叶己不但仅是营利

　　性的市场行为，更是一种社会责任，一场捍卫和弘扬中国文化的以市场为平台的斗争。 一、市场营销现状 （一）茶叶市场状况分析 茶叶市场的规模：中国现有茶园1560万亩，占世界茶园43．4%，年产量约55万吨，平均亩产量约40公斤销售状况：国内茶叶销售方面，中国茶叶人均消费不高，市场潜力大，茶叶国内需求稳定增长是肯定的，绿茶、乌龙茶、花茶将继续增长，红茶销售平稳。 利润状况：一些低档茶的利润是3%到5%之间，一些高档茶能够达到20%。 竞争状况：有名茶无名牌，文化含量低，或文化传播不到位。 （二）主要竞争对手分析 （1）立顿： 从某种意义上说，立顿茶是德信茶的最大对手，与立顿争夺市场份额是德信茶市场发展的重要目标之一。 优势：立顿作为联合立华的品牌，在中国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高

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