2、茶叶销售实战技巧 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== 销售员要把茶叶最终销售出去，其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中的实战步骤: 一、控制声音 1、语调、语速的作用 声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。 如何塑造动听的声音呢?声音是先天的，我们无法改变。但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形提高语调。 慢语速。慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问

　　时，应采用慢或较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。 快语速。快的语速使听者有种紧迫感。因此，在交谈中不宜使用，在结单时我们则应采用快语速，能帮助客户快下决定。 2、音调、声调的作用 在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热情洋溢的感觉。当然，也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语气，先声夺人，一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。适当地给予提问: ==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== “促销期到10日(重语气)就结束了。” “购买产品我们有提供现金抵用券(重语气)，再次购买时可当现金抵用(重语气)。” “你觉得这建议如何”„„ 另外，个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他的声音一定是活泼、有力，对客户具有感染力的。所以销售员在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。平时多照照镜子，时时提醒自己微笑。 二、有效提问(发问—寻找客户需求) ? 提开放性的问题 宜提的问题，如:“您都喝过什么茶,、您平时都喝什么茶,”…… “如何评价茶的好坏,、您喝这茶感觉何,”…… “您都喝过哪些红茶,…… 这样的提问使客户必须回答较长的句子，以便我们了解客户的情况和想法，并且在此基础上把话题扩大、加深，这样销售员就能更多的发挥空间，引导客户往销售员所希望的方向发展。 是不是”、开云kaiyun“好不好”、“对不对”这样的忌提的问题，尽量避免“ 提问。客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”，无法让客户说出更多的内容。 ? 完整回答一个再提下一个 如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如 ==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== 何回答而产生逆反心理。提问时要讲究循序渐进的方式。 ? 一个新手往往会这样: ? 在完全不了解客户需求的情况下，一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好，历史怎么怎么悠久等等，尽管你介绍地很认真很精彩，假如这些都不是客人真正想要的，那接下来的整个销售过程就会受影响，成交率就会大大降低; ? 对客户的问题没有层层深入，似乎是东一扯西一搭的。还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越，客户怎能有可比的参照物?在还不知道客户购买意向之前推荐产品，怎么知道客户能否购买呢? ? 一个熟练地销售员就会这样做: ? 通过提问式地交谈了解客户的情况和想法; ? 先说明原因，再提问。为提问找个好理由，是能否取得满意答案的先决条件，当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的，将非常愿意配合你。比如:年龄是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取VIP卡，相信没人会拒绝。又如:我们最近有些促销活动，觉得挺适合您的。与客户分享资源，再问意见。 ? 学会聆听 销售员要学会聆听，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历，同时 也要学会表现自己，让客户听你的“话”;„„这些都将帮助我们找到切入点，挖 掘购买能力，迅速成交。以下几点请注意: ? 尊重客户 ==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== 无论对方是专业人士，还是对产品一窍不通;无论是老板级人物还是普通人员; 无论是怒气冲冲还是温文尔雅，作为销售员都应尊重并且礼貌待客。因为客户所提 及的问题，都会直接或间接地影响到我们的生意。准确地了解，及时地给予解决， 客户不仅仅会记住你，而且还会我们的企业抱以肯定。 ? 保持耐心 很多时候，不同的客户反映的问题是相同或相似的。这时你就要怀着高度耐心去聆听，而不能中途打断:“你不用说了，这个我知道。”或“你可以看

　　，上面有写。”要知道你熟悉的企业情况、产品特点和售后服务，作为客户不一定了解。因此，我们应该耐心地聆听，并给予解释和帮助。 ? 专心致志 如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和处理; 如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该直接同客 户说:“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍等。” 如果是很重要的电话，就应该直接同客户说:“对不起，我接下电线秒钟，请您稍等。” 你这样做了，相信客户一定会理解的。 ? 认同客户 在聆听客户的同时要认同客户，并且向客户表达感谢。我们可以这么说: ==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== “我很同意您对产品的评价和看法。”(交流产品时，客人提出的意见，不能直接或当面反驳，反驳了他，就等于拒绝了他的生意。) “对极了，我们也是在朝着这个方向努力。”(交流到服务时，客人提出的意见，要热心接受和采纳，反对了他，就等于拒绝了他的到来。) “我非常了解你的感受。”(当客人谈到其他同行的不足时，曾经受过委屈了，你要附和他的感受。) 这样使客户觉得被尊重，并且愿意继续关顾下去。 通过以上，你基本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及购买能力，这样你就能更准确的找到客人的需求了。 三、满足客户需求 ? 听取客户反馈 为什么”，真正达到同客户的互客户提供信息后，抓住机会提问“ 动。 ? 满足客户的提问 我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售员要掌握客户的想法与建议，然后再一一给予回答，从而顾及到客户的感受。要让客户感觉你是在同他探讨问题，而不仅仅是推销。 四、促成交易 ? 清晰定位 当向客户推荐产品时，销售员就要开始对整个销售进行定位。有三件事必需做到: ==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== ? 清晰地了解自己的产品种类、产品特性，知道能为你的客户提供什么。 ? 通过了解客户的需求，知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益。 ? 在同客户沟通的整个过程，要不断增强对客户的说服力，引导客户，最终促成交易。 ? 定位阶段的注意事项 在定位阶段，销售员在语言表达上又该注意哪些呢, ? 条理清楚，遵循从基础向高级发展，循序渐进的方式。 以茶叶为例，先介绍该产品的特点，然后再突出性价比，在此基础上进一步介绍能给客户带来的经济利益。 ? 快速综合并

　　客户的欲望点。 作为客户往往对购买产品后的增值服务最关心。在最后阶段，假如客户还有些犹豫，这时可以给出一些优惠

　　，提高你客户的购买欲，以至于让客户快下决定。买了产品，又能得到多重好处，还有谁会拒绝呢? ? 时时应对细节问题 我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。 ? 为何要核对? 因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。不要让客户感觉只是你一味在诉说，在推销;要让客户感觉双方是在研究，是为解决同一个问题的方向在努力。 在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法。要知道，客户所想的远比你说的多更重要。 ==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== 在核对的过程中，你可以更深入地了解，并随时调整方向。 通过核对，你会将客户引导到促单的方向。 ? 何时进行核对? ? 当你回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解。比如: “我的解释清楚吗,” “这样回答你的问题了吗,” ? 这样通过有效地进行核对，就能决定客户定位的准确与否。比如: “这些服务你满意吗,” ,” “这能满足你的需求吗 ? 当客户还在沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否诚心。比如: “那你的看法怎样,” ? 当在客户表示出成交的信号时，你及时的用行动进行核对，以便快速成交。 如:运用二选一或直接的确定法 五、怎样通过看人进行茶叶销售 1、我没想买，只是看看。其实这是一种托词，店员不必计较，当他看后有喜欢上的，看好就买，这一类顾客还是比较容易对付的。 2、对你的介绍不理睬，看起来比较冷淡，持有怀疑心。其实他们在细心倾听，从店员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何,这类客人喜欢审视别人，但判断大都正确，非常自信。店员不要胆怯，要自信，实打==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== 实地介绍，多进行推心置腹地情感交流，使对方产生共鸣，只要对方认可你，就会购买我们的产品，这种人往往会成为回头客。 3、年青人。茶叶既是传统的，又是时尚的。通过交谈使他们佩服店员的文化底蕴和品位，从而对茶叶产生兴趣，通过宣传茶叶引起他们的好奇心，动员其购买。 4、中年人，实在，有经验，无动于衷，对店员毫不在乎，也不重视推销的茶叶，不发一言，有时也会提出一些让店员难以解答的问题。店员千万不能蒙混过去，问题得不到合适的解释，他们不会购买。店员应用心在意，小心地为他解决问题。对茶叶进行说明时，要说地全面和完整。有时也可以沉默，等顾客提一些问题，再做解答。等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。 5、对于一些木纳老实的客人，店员绝对不能欺骗他。只要一次购买后，认为对他有利或者觉得你坦诚，他会一直购买。但只要有一次欺骗了他，他会永远拒绝你的茶叶。 6、对老年顾客，要装出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话。他们觉得你诚实，对你产生好感，就可以了。 7、文化素质比较高，能够仔细分析店员的言行真诚与否，再决定是否购买。他们有时对店员很挑剔，爱审视人家，店员也许会感到压抑，但不要放弃。其实他们极易被说服，只要店员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的精神面貌。 ==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== 总之，店员要以言语打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客做出买的决定，如果说话不到位，会适得其反的。有时要站在顾客的位置上说话，更能激发顾客的心理同感。 六、建立关系 销售员要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表 示认同，对客户所面临的困境报以关切，并显示出积极的态度予以解决。销售员同 客户交往过程中建立的关系。可以归纳为如下三种: ? 业务关系 通过他人介绍或者是销售员随机接听客户来电的。 在这样的情况下，销售员同客户只能建立业务关系。把工作重心放在及时的交易项目上。往往企业或门店对销售员业绩考评也是以成交率为主要指标(也就是说销售额)。所以销售员没有必要将时间花费在聊家常上。 ? 商务关系 销售员将那些成熟的、订量大、并循环订量的客户定位成“商务伙伴”。双方的成长都依赖于对方的发展。在这种关系下，销售员往往扮演着“茶叶顾问”的角色。当双方熟悉以后，谈话可以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼貌还是要注意的。平时致电的频率也不需要太高，除非是处理具体的预订产品或包厢，否则每周一次的问候足已，以免给客户造成受骚扰的感觉。 ? 个人关系 ==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== 当客户同销售员之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售员畅所欲言。无论是长期大客户还是一次性消费的客户，都应该保持个人关系。 行业中有很多促进销售的活动，比如:销售员通过电话拜访，了解到客户领导的生日，在他生日那天寄上了一份小礼物。这个活动很成功，为安排高层拜访打通了道路，许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售员留出了时间。在重点同大客户保持个人关系的同时，也应适当顾及那些小的客户，他们可以间接地给予我们帮助。 最后总结:从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对是个短、平、快的操作。 销售技巧五条金律 怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧

　　的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一:在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听; 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚;多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 (注意;在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。) 第二:感同客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。 这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 (恩，是的，我觉得很有道理) ==============================专业收集精品文档 ============================= 个人收集了温度哦精品文档供大家学习 ==============================专业收集精品文档 ============================= ================================================================= ========== 第三:把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 (重点就出来了) 第四:确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 (用自己的产品益处排除客户的忧虑) 第五:让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。(成交) 总结起来就是:了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。 ==============================专业收集精品文档 =============================

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