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开云集团(中国)官方网站茶叶销售技巧和方法[精品文档]
发布时间:2024-02-04 10:05:47

  销售员要学会聆听,从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历,同时也要学会表现自己,让客户听你的“话”;……这些都将帮助我们找到切入点,挖掘购买能力,迅速成交。以下几点请注意:

  1、尊重客户无论对方是专业人士,还是对产品一窍不通;无论是老板级人物还是普通人员;无论是怒气冲冲还是温文尔雅,作为销售员都应尊重并且礼貌待客。因为客户所提及的问题,都会直接或间接地影响到我们的生意。准确地了解,及时地给予解决,客户不仅仅会记住你,而且还会我们的企业抱以肯定。

  许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

  人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。比如,推销员可对准顾客说:“这种茶叶只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或者,“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

  ②对客户的问题没有层层深入,似乎是东一扯西一搭的。还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越,客户怎能有可比的参照物?在还不知道客户购买意向之前推荐产品,怎么知道客户能否购买呢?

  ②先说明原因,再提问。为提问找个好理由,是能否取得满意答案的先决条件,当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的,将非常愿意配合你。比如:年龄是女人最不愿意泄露的秘密,但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取VIP卡,相信没人会拒绝。又如:我们最近有些促销活动,觉得挺适合您的。与客户分享资源,再问意见。

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  如果同时提多个问题,会使客户回答了一个而忘了另一个,或者客户不知如何回答而产生逆反心理。

  ①在完全不了解客户需求的情况下,一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好,历史怎么怎么悠久等等,尽管你介绍地很认真很精彩,假如这些都不是客人真正想要的,那接下来的整个销售过程就会受影响,成交率就会大大降低;

  “达成交易”,是做一个茶叶销售人员的起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出你是否是一个一流的销售人员。以下介绍促成茶叶销售的六种技巧:

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  当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,你可对准顾客说:“请问您要红茶还是绿茶的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

  在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”

  像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。

  宜提的问题,如:“您都喝过什么茶?、您平时都喝什么茶?”……“如何评价茶的好坏?、您喝这茶感觉如何?”……“您都喝过哪些红茶?……这样的提问使客户必须回答较长的句子,以便我们了解客户的情况和想法,并且在此基础上把话题扩大、加深,这样销售员就能更多的发挥空间,引导客户往销售员所希望的方向发展。

  忌提的问题,尽量避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样的提问。客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”,无法让客户说出更多的内容。

  慢语速:慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问题时,应采用慢或较慢的语速,以便让客户听清楚,听明白。

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  快语速:快的语速使听者有种紧迫感。因此,在交谈中不宜使用,在结单时我们则应采用快语速,能帮助客户快下决定。

  在谈话时,不要保持单一的声调,抑扬顿挫最能提起客户的兴趣,给人热情洋溢的感觉。当然,也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律,重点是放在开场白的问候语,略微提高音调,加重语气,先“声”夺人,一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈,保持沉默时,这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听,或持怀疑态度,这时就应该提高声音,在一些关键词上加强语气。适当地给予提问:“促销期到10日(重语气)就结束了。”“购买产品我们有提供现金抵用券(重语气),再次购买时可当现金抵用(重语气)。”“你觉得这建议如何”……

  另外,个人的情绪会影响到声音,一个精力充沛,热情洋溢销售人员,他的声音一定是活泼、有力,对客户具有感染力的。所以销售员在工作时,一定要放弃一切私人的不愉快情绪,想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品,别忘了还要带上微笑。平时多照照镜子,时时提醒自己微笑。

  销售员要把茶叶最终销售出去,其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中的实战步骤:

  声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。如何塑造动听的声音呢?声音是先天的,我们无法改变。但可以通过调整语调、语速来弥补,通常保持中等的语速能使语调也保持在中音,过快的语速会无形提高语调。

  准顾客想要买你的产品,可又对茶叶没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对茶业有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

  所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种茶叶,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有XX茶叶吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产XX,不过我们还有这几款茶叶,您比较喜欢哪一种呢?”

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